第 85 节 确定市场、选择目标

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]    学习要点:通过判断要素，选择优势大的目标。

    在决定目标时，我们需要有达成目标的强烈意愿，以及冷静判断细分市场是否有吸引力的能力。接下来，顾彼思为大家提供一些依据供大家做出客观的判断:

    

测定反映的可能性 response

    目标市场，是指在这么多细分市场里，我们决定具体针对什么样的顾客制定策略。换句话说，决定目标市场就是决定顾客群。

    有效的市场规模，是指客户群的规模必须达到业务能够持续运营的最小规模。

    

有效的市场规模 realistic scale

    测定反应的可能性，是指应当测定实施的措施是否达到了预想的结果。

    顾客优先顺序或者说波及效应，指如果有一个客户群能对周围产生较大影响，那就应该优先采取措施。

    我们考虑公司优势或经营资源，是为了知道进入市场的可能性。即使市场在成长，如果公司不具备相应的技术、销售渠道和资金能力，那就是在画饼充饥。另外，考虑公司产品能力的同时，也要考虑到产品的生命周期。结合产品寿命调整目标群也是很重要的。

    在决定目标市场时，我们需要一些判断要素。那么，我们应该根据什么样的资料进行判断呢？ 主要有四大要素:「目标市场的规模和成长性」、「竞争对手的营销战略」、「公司的优势」和「环境因素」。

    要想判断目标市场，除了考虑「公司优势（经营资源）」和「环境因素」因素外，还要考虑其他因素。我们把这些因素称之为「 6r 」。 6r 都包括什么呢？

    那么接下来，就让我们逐个进行分析讲解。

    

可到达性 reach

    

    
1. 顾客优先顺序或波及效应 rank or ripple effect


    总而言之，市场营销战略取决于市场细分。所以，要综合分析所有条件，然后考虑能否构建对目标市场的机制。

    对一个新兴市场，我们必须要了解该国家的文化、语言、习惯、喜好等。换句话说，能否提高对市场的了解程度，也是锁定目标市场的关键点。

    竞争对手情况，指竞争对手在目标市场占有多大的份额。如果竞争对手还较弱，那么我们成功进入市场的胜算就大了。

    
2. 成长性 rate of growth


    
3. 竞争对手情况 rival


    

    如果市场规模大且成长性好，那么进入这个市场就有希望。在研究竞争对手的营销策略时，我们需要判断现在进入是否有胜算，然后再分析公司优势和环境因素。

    环境要素，是自己的公司无法控制的要素。这里的关键是我们「对市场的了解程度」。市场再有吸引力，如果我们不能真正了解市场，也无法做出合理的市场营销战略。

    可到达性，指我们能否对合理的进入该市场或接触到这些顾客。细分做得再好，如果无法接触到顾客，就没有意义。

    成长性，是指目标市场有多大增长的可能。如果这个市场还在发展阶段，那就可以预判其未来的增长空间可能很大。