第 81 节 如何发现市场机会？

[    【作者顾彼思 Globis提示：如果章节内容错乱的话，关掉阅读模式,关闭广告拦截即可正常】

]    如何发现市场机会？环境分析和发现市场机会是环环相扣的，通过环境分析了解到的外部环境和内部环境，会告诉我们应该瞄准哪个市场。

    岛民不穿鞋子，看似他们对鞋子没有任何需求，但发现市场机会并把鞋子销售出去，这才是市场营销的力量。没有穿鞋的文化，那就可以向岛民提议说鞋是「身份的象征」、「运动工具」、「脚的时尚」。因为「公主穿上高跟鞋就是身份象征」，所以我们可以把高跟鞋卖给贵族阶、因为「有运动会」，所以我们就可以推销运动鞋。想想看！好多提案等着我们。

    我们再回到第五小节课程口袋电动牙刷的案例，想一想，产品问世前就有人在公司刷牙，却没人开发匹配的电动牙刷。这不是和岛民一样，想当然认为他们是不需要鞋的吗？然而，松下却推出了「静音电动牙刷」，创造了新市场。

    到了岛上，2 人被不可思议的情景惊呆了，竟然所有人都不穿鞋。看到这种情形，2 人分别向总公司作了汇报。

    关键成功要素就是把自己公司的优势和市场有利条件结合在一起。当然，有利条件是根据所选择市场的不同是会发生变化的，因此，要和公司实力吻合。在松下口袋牙刷案例中，白领的需求是不想被人注意到自己刷牙，所以，小型便携的化妆品式设计和无噪音性能就成为了关键成功要素。

    如果你是一个销售人员，那你属于哪一类呢？当然，从市场营销的角度考虑，肯定是乐天派 b 更好。因为，他有发现市场机会的意识。

    某鞋厂为了开拓新市场，把目标锁定在南洋的一个孤岛，派去 2 名不同类型的推销员去推销。一个是悲观消极的「厌世家」 a 、还有一个是积极进取的「乐天派」 b 。

    我们常说「先到先得」在商业运用中其实就是指如果企业能进入未被发掘的市场，优势自然非常大了。但是，如果你认为只分析环境就能轻易发现市场机会，那就大错特错啦。发现新的市场机会，我们还需要培养善于发现市场机会的思维方法。接下来，就让我们来看一个著名的市场营销故事。

    发现市场机会，就是分析外部环境和内部环境，寻找一个平台，让公司发挥竞争对手难以复制的优势开展市场营销活动。为此，不受常识制约，以消费者视角多角度地思考问题是非常重要的。

    推销员 a 说:「社长。非常遗憾，岛上所有人都不穿鞋，也没有穿鞋的文化习惯。估计没人买我们的鞋。」

    具体来讲，我们通过综合外部分析的「市场的机会和威胁」和内部分析的「公司优势的和劣势」，就能明确公司的关键成功要素 key success factor ，从而就能发现市场机会。

    学习要点:有寻找课题的意识才能发现市场机会。

    因此，发现市场机会需要具备「发现课题的意识」，这是市场营销战略的核心。如果没有这种意识，市场分析做得再好也无法发现市场机会。

    推销员 b 说:「社长！太棒了！岛上所有人都不穿鞋，如果能培养他们穿鞋的习惯，多少鞋都卖得出去。」

    我们再来深入分析一下如何发现市场机会及其过程吧。如果我们能够通过环境分析，挖掘出新市场，就能够开展收益更大的业务，也更有可能成为产业龙头。