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] “第二步，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。”
随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭，期间周瑁远来电话都没接，信息上问她吃饭了没有，林子苏隔了一个多小时才回了一个“吃了”，倒是周瑁远嘘寒问暖地多回了几条。
“‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。”
“下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，抓住机会！别忘了我等你们复仇。”
“要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。”
“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力，最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。
止声。
“当时我带队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了，如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高。”
“如果没有，那你还是乖乖地听我讲课吧。那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”
林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。因此，原本是观赏纪录片的时间，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决心回去后再看纪录片，把时间省下来思考蔡晋留的午间作业，所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会儿，蔡晋竟然也同意了。
正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”，林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！
“因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。”
蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。”
“我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定是衡量销售管理的要素，所以大家需要好好动动脑筋，想想你们的项目销售，有哪些是必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。”
众人会心一笑，蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白，但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。”
众人轰然而笑，蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家可以继续看这部纪录片。”教室里再次响起热烈的掌声。
林子苏也不是想这么表现，只是现在身体和心都被掏空了，这是身体的一种下意识的代偿机能——只有忙碌起来，才能忘记□□的痛苦。她决定攒钱买笔记本电脑，不然做什么事都被掣肘，这不为了把“项目三角形”研究透彻，溜出教室后，她就跑去了附近网吧，经过一番研究，才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。
刚回到教学楼，同桌张翰非就说有个叫苏丽华的女人送了东西过来，林子苏惊讶了一下，打开座位上的手提袋，竟然是一件白色的驼绒外套，驼绒是天然御寒制品，驼绒制的成衣也非常昂贵，不用说一定是周瑁远交代的。今天这身美则美矣，但扛不住外面的寒冻，中午出去一趟，回来手脚都冻得失去知觉，好在不在户外长呆，室内都有暖气，倒也冻不着。他竟心细如发至此，倒是有心了！
“刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。”
林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱，里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细，林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。
“如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。第一步，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？还是超出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。”
蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。”
“直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分，‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。
同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。
“假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊，这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！”众人不禁点头称道。
大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快，随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。
蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。”
蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。
“第三步，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果，这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。”
] “第二步，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。”
随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭，期间周瑁远来电话都没接，信息上问她吃饭了没有，林子苏隔了一个多小时才回了一个“吃了”，倒是周瑁远嘘寒问暖地多回了几条。
“‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。”
“下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，抓住机会！别忘了我等你们复仇。”
“要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。”
“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力，最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。
止声。
“当时我带队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了，如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高。”
“如果没有，那你还是乖乖地听我讲课吧。那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”
林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。因此，原本是观赏纪录片的时间，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决心回去后再看纪录片，把时间省下来思考蔡晋留的午间作业，所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会儿，蔡晋竟然也同意了。
正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”，林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！
“因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。”
蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。”
“我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定是衡量销售管理的要素，所以大家需要好好动动脑筋，想想你们的项目销售，有哪些是必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。”
众人会心一笑，蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白，但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。”
众人轰然而笑，蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家可以继续看这部纪录片。”教室里再次响起热烈的掌声。
林子苏也不是想这么表现，只是现在身体和心都被掏空了，这是身体的一种下意识的代偿机能——只有忙碌起来，才能忘记□□的痛苦。她决定攒钱买笔记本电脑，不然做什么事都被掣肘，这不为了把“项目三角形”研究透彻，溜出教室后，她就跑去了附近网吧，经过一番研究，才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。
刚回到教学楼，同桌张翰非就说有个叫苏丽华的女人送了东西过来，林子苏惊讶了一下，打开座位上的手提袋，竟然是一件白色的驼绒外套，驼绒是天然御寒制品，驼绒制的成衣也非常昂贵，不用说一定是周瑁远交代的。今天这身美则美矣，但扛不住外面的寒冻，中午出去一趟，回来手脚都冻得失去知觉，好在不在户外长呆，室内都有暖气，倒也冻不着。他竟心细如发至此，倒是有心了！
“刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。”
林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱，里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细，林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。
“如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。第一步，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？还是超出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。”
蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。”
“直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分，‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。
同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。
“假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊，这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！”众人不禁点头称道。
大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快，随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。
蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。”
蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。
“第三步，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果，这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。”
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