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] 这个就叫做白热化阶段吧。我再一次用我的主席身份暂停了辩论。
“此话怎讲，跟我说说。”
“哪个项目？”
“你说详细点。这事我听说了，但说实话比较粗略，而且有多个版本。”
“哈哈哈，当然了。你们孙总憋着拿这项目整我们呢。”
“可以。”
我这完全是给自己打圆场，我可以说是毫不知情。
这次销售搭茬了。
“你要是实现不了，你就当场跟那小孩儿说不行，你们怎么还说回去商量一下？”
我试探性地回答，避免因会意错误，而造成的尴尬。
这是技术人员在问。
我本不想旧事重提，我的回答也意在敷衍了事。但他的一句话瞬间点燃了我的兴趣。
“不必再指责，大家的目的是一样的，我们从现在开始只说解决的办法。”
“你以为我没说过，你以为就你知道。客户明确说了，他们不需要调整，只要我们做调整就好了，他们的系统会自动匹配我们的。”
“那不对呀，客户的行业是我们团队负责盯着的，本来就该我们团队对接。你们这属于跨行业撬单啊。”
我首先表明我的意见。但销售没说话，还白了他们一眼。
但他对我哪里有隐藏的必要？可能是因为跟我关系不那么熟。但没那么熟，为什么跟我说起这些隐情？我猜，要么就是这人嘴不严，逢人就爱乱说乱讲，爱显摆。要么就是因为某种原因，故意透露些内幕给我，引发矛盾，影响他人判断，最后从中牟利。但我还看不出来，到底哪里有利可图。
“两个部门面对的都是一个公司，问题就出来了，那就是总要分个主次，不能令出多头。两个部门互不相让，客户的内耗无解，客户就反过来，让我们公司先解决自己的问题。我领导多鸡贼呀。先找刘总，借着乙部门的优势和话语权说事儿，完全讲了另一个版本的故事。他反过来说甲部门横生枝节，插了一杠子，还说孙竽因为跟甲部门走得近，得罪了乙部门，还把我们公司的利益牵连进去。这下，孙竽没咒念了。后来，果不其然，最终由我领导签下了合同。”
“我看不必了。我们该提的都提了，不仅是口头上的，问题清单我们也发给客户了。再去沟通也都是说些车轱辘话。我告诉你们，客户对这个情况很清楚。他们知道自己要做开发，他们的开发工作全都外包给另一家公司了。”
“所以，客户就没打算把项目给我们做。这就是销售工作没做到位，你们反过来说是技术解决不了问题。”
有了这最后的拼图，整
几个技术人员见状，觉得没有继续讨论下去的必要，也不愿多做停留，简单跟我打了声招呼，就都离开了。我让他们等我的消息。
我表示同意。我们的思路在一起了。
跟我坐在车里说话的销售，我记不起他叫什么名字了。好像是姓王。
“那家是我们竞争对手。”
“我认为，我们之所以还有很大的机会参与项目，除了我们销售所付出的辛劳外，一定是客户认可我们的方案，同时也看中了我们优惠的价格。所以一定会同意安排这次对接会。”
“你不知道？这项目差点被孙竽给搅黄了。幸亏刘总及时把孙竽摁住了，后来才换了你做项目经理。你还挺牛，收尾也真利索。”
“放屁！”
“废话。”
“我们在现场，怎么说？不是要配合你们吗，我们已经委婉的提出来无法单方面实现。客户现场那个小孩儿刚毕业，什么都不懂，就跑出来狐假虎威，也就是唬一唬你们销售。”
“问题已经很清楚了，除了这个接口问题，还有没有其他障碍？”
下午去客户单位的路上，销售收到电话。客户说，突发状况，临时有事，让我们下午就不用过去了。销售借着这个机会，提了安排对接会的事，客户果然同意。然后销售跟我约定，我们两个人都不回公司了，他说他还有别的事，我说我也有事。
“老林，那个项目最后还是你当项目经理给干成的？”
“怎么妥协的？”
“诶，你别骂人啊。”
“我是说客户放屁，又没说你。”
“你看，你们技术自己的话都左右矛盾了吧。说白了是不是你们自己想多报工作量啊？”
“我觉得可以，我下午本要去拜访客户，老林，你跟我一道去，见个面，在当面跟对方约这次对接会。”
我喝了口水。
“哦，对。是我做的。你知道这个项目？”
“简单说啊。孙竽跟客户的……，比方说甲部门，跟他们关系好。对方给孙竽介绍了项目，开始时进展也算顺利。可由于客户内部存在内耗，出于利益斗争的缘故，不久，乙部门也参与进来。乙部门有手段，很快占了上风，在项目上，渐渐拥有发言权。不仅如此，乙部门还想全面控制项目，把甲部门排挤出去。这个乙部门的领导却跟我的领导私交好，于是介绍我们团队进来参与，反正都是一个公司的。他们在项目里搅局、使坏，不久，就达到排挤掉甲部门和打击利益相关方孙竽的目的……”
我准备把辩论赛引向我期望的方向。
“按照我刚才说的，再安排一次对接会。我们技术、销售和项目经理全部到场。去之前，麻烦销售跟客户沟通一下，你说，跟公司申请了价格特批，可以按照优惠价格走。但是领导要求在审批前，再沟通一下，双方形成会议纪要，附加到审批流程里，才能完成流程审批。这个对接会要谈技术，客户方技术人员要悉数出席，不能就派个跑腿的小孩儿。另外，替用户维护接口的外包方也要出席，这是必须的，否则我们的流程走不通，价格审批就卡住了。”
“我可以明确的告诉大家，客户绝没有偏袒那家公司的意思。那小孩儿的领导也跟我说过，这个接口不是我们说得那么复杂，说我们技术人员把问题复杂化了，客户甚至怀疑我们想借此多收钱，抬高报价。”
电话接完了，它带来客户通知我们不必前往的消息。去是不用去了，可我们的车没停，也没变换方向，还在沿原路前进。销售王某没有叫停车辆，我也没有，他接着继续前面的话题。
王销售说着这段往事的时候都使用了代称，隐藏了敏感信息，他很注意细节，说明这还是个细心的人。但为何这样？我是项目经理，我当然知道甲、乙两个部门是指什么，我还知道更多他根本不曾耳闻的事件，只是他所提到的前因，我的确不甚了了。
这时王销售的电话响了，打断了话头。他接起电话说他的，我随他说起的话题想我的。
，对应于给我们提供的接口，调整他们自己的系统，才能实现对接。”
“就那个嘛……”
“随你怎么说了。干不了就是干不了。”
还是没人说话。
虽然，我平时基本都会对销售说过的话打个问号，但这次不同，我觉得王销售说得应该是八九不离十，演绎的成分有限。
“可不可以这么开始。请销售再跟客户约一下，让他们多给我们一次机会，有必要的技术专家都到现场，再去做一次详细沟通，把该提的问题都提出来。”
还是没人理我。
业绩是指销售的签约KPI指标。工作量是不背销售任务其他人的KPI考核指标。比如，项目经理，技术人员，售后服务人员等等。
“我看暂时没必要，你们先做好当面沟通的准备。”
“技术要不要下午一块去。”
当时我跟他不是太熟，这是第一次合作项目，也是第一次一起出门拜访客户。他说到这儿的时候，我其实意识到他指的是哪个项目，但不肯定，不肯定是因为摸不透说话的销售跟那个项目有何关联。如果我没有猜错，这位王姓销售说的“那个项目”指的，其实就是前面被我拨乱反正的项目，包含了那个由好及坏，又重新变好的过程。这个项目足够复杂，足够被人拿来当谈资。
“我不说废话了。你们两方现在提解决方案。”
那天路上，我跟销售坐在车里，还听他说起另外一件事，算是我的意外收获。
“话是这么说，但客户排斥孙竽，借机威胁公司。CEO也好，老板也好，只看利益，对于内部矛盾，看怎么对自己有利，无非就是拉一派打一派。不过，后来不也做了适当妥协嘛。”
“业绩算我们的，工作量算你们的。”
我问。但正反辩方此时都没人说话。他们还都懒得正眼看我。
刘总是阿法科技当时的CEO。
“嗨！谁没有吃亏的时候。”
我再次为正反辩方修正思路。
“这你们现场的销售让这么说的，不让把话说死了。怎么你还倒打一耙。再商量也没用，做不到就是做不到。”
“事情已经很明显了。客户就是在打压价格。你抬高报价，就中不了标。你必须降低报价，还要多干活。不是多干活，是这个活就干不了。”
“我觉得我们没必要再讨论具体问题了，双方各执一词，不会有结果。我建议，接下来这么做。”
“辩论解决不了问题，辩赢了也没人为你颁奖。唯一站上领奖台的方法就是解决问题，化解矛盾，同心协力，你签你的单，你干你的活。”
我听见到有人低声说。我没理。继续说。
“得出这个沟通结论的时候，你们的人可在场，你们技术人员可没说客户放屁。”
双方不再说话。我接着说。
我就说孙竽为什么会指使我的前任拼命地从中作梗，真实的原因原来在于此。
“我们还是吃亏了。”
“好。既然没有别的问题，或者我们先放一放其他问题，就说这个最棘手的问题。”
] 这个就叫做白热化阶段吧。我再一次用我的主席身份暂停了辩论。
“此话怎讲，跟我说说。”
“哪个项目？”
“你说详细点。这事我听说了，但说实话比较粗略，而且有多个版本。”
“哈哈哈，当然了。你们孙总憋着拿这项目整我们呢。”
“可以。”
我这完全是给自己打圆场，我可以说是毫不知情。
这次销售搭茬了。
“你要是实现不了，你就当场跟那小孩儿说不行，你们怎么还说回去商量一下？”
我试探性地回答，避免因会意错误，而造成的尴尬。
这是技术人员在问。
我本不想旧事重提，我的回答也意在敷衍了事。但他的一句话瞬间点燃了我的兴趣。
“不必再指责，大家的目的是一样的，我们从现在开始只说解决的办法。”
“你以为我没说过，你以为就你知道。客户明确说了，他们不需要调整，只要我们做调整就好了，他们的系统会自动匹配我们的。”
“那不对呀，客户的行业是我们团队负责盯着的，本来就该我们团队对接。你们这属于跨行业撬单啊。”
我首先表明我的意见。但销售没说话，还白了他们一眼。
但他对我哪里有隐藏的必要？可能是因为跟我关系不那么熟。但没那么熟，为什么跟我说起这些隐情？我猜，要么就是这人嘴不严，逢人就爱乱说乱讲，爱显摆。要么就是因为某种原因，故意透露些内幕给我，引发矛盾，影响他人判断，最后从中牟利。但我还看不出来，到底哪里有利可图。
“两个部门面对的都是一个公司，问题就出来了，那就是总要分个主次，不能令出多头。两个部门互不相让，客户的内耗无解，客户就反过来，让我们公司先解决自己的问题。我领导多鸡贼呀。先找刘总，借着乙部门的优势和话语权说事儿，完全讲了另一个版本的故事。他反过来说甲部门横生枝节，插了一杠子，还说孙竽因为跟甲部门走得近，得罪了乙部门，还把我们公司的利益牵连进去。这下，孙竽没咒念了。后来，果不其然，最终由我领导签下了合同。”
“我看不必了。我们该提的都提了，不仅是口头上的，问题清单我们也发给客户了。再去沟通也都是说些车轱辘话。我告诉你们，客户对这个情况很清楚。他们知道自己要做开发，他们的开发工作全都外包给另一家公司了。”
“所以，客户就没打算把项目给我们做。这就是销售工作没做到位，你们反过来说是技术解决不了问题。”
有了这最后的拼图，整
几个技术人员见状，觉得没有继续讨论下去的必要，也不愿多做停留，简单跟我打了声招呼，就都离开了。我让他们等我的消息。
我表示同意。我们的思路在一起了。
跟我坐在车里说话的销售，我记不起他叫什么名字了。好像是姓王。
“那家是我们竞争对手。”
“我认为，我们之所以还有很大的机会参与项目，除了我们销售所付出的辛劳外，一定是客户认可我们的方案，同时也看中了我们优惠的价格。所以一定会同意安排这次对接会。”
“你不知道？这项目差点被孙竽给搅黄了。幸亏刘总及时把孙竽摁住了，后来才换了你做项目经理。你还挺牛，收尾也真利索。”
“放屁！”
“废话。”
“我们在现场，怎么说？不是要配合你们吗，我们已经委婉的提出来无法单方面实现。客户现场那个小孩儿刚毕业，什么都不懂，就跑出来狐假虎威，也就是唬一唬你们销售。”
“问题已经很清楚了，除了这个接口问题，还有没有其他障碍？”
下午去客户单位的路上，销售收到电话。客户说，突发状况，临时有事，让我们下午就不用过去了。销售借着这个机会，提了安排对接会的事，客户果然同意。然后销售跟我约定，我们两个人都不回公司了，他说他还有别的事，我说我也有事。
“老林，那个项目最后还是你当项目经理给干成的？”
“怎么妥协的？”
“诶，你别骂人啊。”
“我是说客户放屁，又没说你。”
“你看，你们技术自己的话都左右矛盾了吧。说白了是不是你们自己想多报工作量啊？”
“我觉得可以，我下午本要去拜访客户，老林，你跟我一道去，见个面，在当面跟对方约这次对接会。”
我喝了口水。
“哦，对。是我做的。你知道这个项目？”
“简单说啊。孙竽跟客户的……，比方说甲部门，跟他们关系好。对方给孙竽介绍了项目，开始时进展也算顺利。可由于客户内部存在内耗，出于利益斗争的缘故，不久，乙部门也参与进来。乙部门有手段，很快占了上风，在项目上，渐渐拥有发言权。不仅如此，乙部门还想全面控制项目，把甲部门排挤出去。这个乙部门的领导却跟我的领导私交好，于是介绍我们团队进来参与，反正都是一个公司的。他们在项目里搅局、使坏，不久，就达到排挤掉甲部门和打击利益相关方孙竽的目的……”
我准备把辩论赛引向我期望的方向。
“按照我刚才说的，再安排一次对接会。我们技术、销售和项目经理全部到场。去之前，麻烦销售跟客户沟通一下，你说，跟公司申请了价格特批，可以按照优惠价格走。但是领导要求在审批前，再沟通一下，双方形成会议纪要，附加到审批流程里，才能完成流程审批。这个对接会要谈技术，客户方技术人员要悉数出席，不能就派个跑腿的小孩儿。另外，替用户维护接口的外包方也要出席，这是必须的，否则我们的流程走不通，价格审批就卡住了。”
“我可以明确的告诉大家，客户绝没有偏袒那家公司的意思。那小孩儿的领导也跟我说过，这个接口不是我们说得那么复杂，说我们技术人员把问题复杂化了，客户甚至怀疑我们想借此多收钱，抬高报价。”
电话接完了，它带来客户通知我们不必前往的消息。去是不用去了，可我们的车没停，也没变换方向，还在沿原路前进。销售王某没有叫停车辆，我也没有，他接着继续前面的话题。
王销售说着这段往事的时候都使用了代称，隐藏了敏感信息，他很注意细节，说明这还是个细心的人。但为何这样？我是项目经理，我当然知道甲、乙两个部门是指什么，我还知道更多他根本不曾耳闻的事件，只是他所提到的前因，我的确不甚了了。
这时王销售的电话响了，打断了话头。他接起电话说他的，我随他说起的话题想我的。
，对应于给我们提供的接口，调整他们自己的系统，才能实现对接。”
“就那个嘛……”
“随你怎么说了。干不了就是干不了。”
还是没人说话。
虽然，我平时基本都会对销售说过的话打个问号，但这次不同，我觉得王销售说得应该是八九不离十，演绎的成分有限。
“可不可以这么开始。请销售再跟客户约一下，让他们多给我们一次机会，有必要的技术专家都到现场，再去做一次详细沟通，把该提的问题都提出来。”
还是没人理我。
业绩是指销售的签约KPI指标。工作量是不背销售任务其他人的KPI考核指标。比如，项目经理，技术人员，售后服务人员等等。
“我看暂时没必要，你们先做好当面沟通的准备。”
“技术要不要下午一块去。”
当时我跟他不是太熟，这是第一次合作项目，也是第一次一起出门拜访客户。他说到这儿的时候，我其实意识到他指的是哪个项目，但不肯定，不肯定是因为摸不透说话的销售跟那个项目有何关联。如果我没有猜错，这位王姓销售说的“那个项目”指的，其实就是前面被我拨乱反正的项目，包含了那个由好及坏，又重新变好的过程。这个项目足够复杂，足够被人拿来当谈资。
“我不说废话了。你们两方现在提解决方案。”
那天路上，我跟销售坐在车里，还听他说起另外一件事，算是我的意外收获。
“话是这么说，但客户排斥孙竽，借机威胁公司。CEO也好，老板也好，只看利益，对于内部矛盾，看怎么对自己有利，无非就是拉一派打一派。不过，后来不也做了适当妥协嘛。”
“业绩算我们的，工作量算你们的。”
我问。但正反辩方此时都没人说话。他们还都懒得正眼看我。
刘总是阿法科技当时的CEO。
“嗨！谁没有吃亏的时候。”
我再次为正反辩方修正思路。
“这你们现场的销售让这么说的，不让把话说死了。怎么你还倒打一耙。再商量也没用，做不到就是做不到。”
“事情已经很明显了。客户就是在打压价格。你抬高报价，就中不了标。你必须降低报价，还要多干活。不是多干活，是这个活就干不了。”
“我觉得我们没必要再讨论具体问题了，双方各执一词，不会有结果。我建议，接下来这么做。”
“辩论解决不了问题，辩赢了也没人为你颁奖。唯一站上领奖台的方法就是解决问题，化解矛盾，同心协力，你签你的单，你干你的活。”
我听见到有人低声说。我没理。继续说。
“得出这个沟通结论的时候，你们的人可在场，你们技术人员可没说客户放屁。”
双方不再说话。我接着说。
我就说孙竽为什么会指使我的前任拼命地从中作梗，真实的原因原来在于此。
“我们还是吃亏了。”
“好。既然没有别的问题，或者我们先放一放其他问题，就说这个最棘手的问题。”
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